Sales-Assessment: Der Schlüssel zu besseren Vertriebsentscheidungen – Statement Dr. Johanna Dahm

Frankfurt / Leinsweiler 26.09.2024. Boom im Software-Markt trotz Krise auch in Deutschland! Die Umsätze werden für 2024 voraussichtlich 28,72Mrd. EUR betragen. Das Marktsegment für Unternehmenssoftware dominiert den Markt mit einem prognostizierten Volumen annähernd 12Mrd. EUR im Jahr 2024 und prognostiziertem Wachstum von jährlich 3.8%. Folglich investieren deutsche Unternehmen im Durchschnitt zwischen 7,5 und 10 % ihres Umsatzes in die Informationstechnologie. Doch längst nicht alle Projekte laufen zufriedenstellend, gerade bei signifikanten Investitionen fällt es vielen Unternehmen zunehmend schwer, die richtigen Entscheidungen für die optimale Verwendung dieser finanziellen Mittel zu treffen. Die Vielzahl an Anbietern und Lösungen – sei es zur Einführung neuer, effizienterer Tools, zur Verbesserung der IT-Infrastruktur, zur Smart-Fabrikation oder zur Entwicklung innovativer IT-gestützter Produkte – macht die Auswahl komplex und herausfordernd.

Die Vertriebsdirektoren eines globalen Unternehmens mit deutschem Sitz in Kronberg/Taunus haben sich mit ihren Teams zu einem Offsite in die Pfalz zurückgezogen, um den Prozess von Vertriebsentscheidunen zu diskutieren. Eingeladen war Frau Dr. Johanna Dahm von Dahm International Consulting, die auch den Vorsitz des Frankfurter EntscheidungsInstitut innehat. Sie zeigte den Verantwortlichen von Accenture Sales HCM auf, dass auf Kundenseite bei strategischen, operativen oder finanziellen Entscheidungen viele Hindernisse Entscheidungen vereiteln: Sei es, dass nicht die richtigen Unternehmensvertreter involviert sind oder diese sich durch die Angst vor Fehlentscheidungen abhalten lassen bzw. durch Aufschub-Taktiken verzögern – und all dies kostet eine Menge Geld.

Dr. Johanna Dahm: Prokrastination als Ursache!

„Wir verlieren durch Prokrastination in Beratungsprozessen jährlich Millionen von Euro. Circa 60 % der Software-Projekte werden in der Anbahnungs- oder Implementierungsphase abgebrochen, einzig weil die Unternehmensvertreter kein gemeinsames klares Ziel formulieren können, sich ihres Verantwortungsbereichs nicht bewusst sind oder keine gemeinsame Herangehensweise finden. Betriebs- und volkswirtschaftlich ist das ein Desaster, vom Innovationsrückstau mal ganz abgesehen. Gerade Deutschland kann sich das nicht im geringsten leisten", erklärt Dr. Johanna Dahm. Um dieser Problematik zu begegnen, hat sie das im EntscheidungsInstitut neu entwickelte Instrument zum Profiling unterschiedlicher Entscheidungstypen auch im Sales Team von Accenture verprobt. Ziel ist es, die richtigen Akteure auf Beratungs- und Kundenseite zusammenzubringen, um gemeinsam die Herausforderungen der Entscheidungsfindung zu optimieren und damit eine reibungslose Implementierung zu garantieren.

Doch auch auf der Seite der Beraterteams gibt es Luft nach oben und Möglichkeiten zum Finetuning: Durch das Profiing können Kunden im Vorfeld noch besser segmentiert, die Zusammensetzung von Teams zugunsten deren eigener Entscheidungseffizient optimiert werden. Johanna Dahm betont, dass „gerade bei der hoch ausgeprägten Empathie der Berater ruhig noch mehrt wert darauf gelegt werden dürfe, aus einem Plan einen Entscheid zu machen. Natürlich ist die Kommunikation der Negativ-Konsequenzen von ausbleibenden Entscheidungen nicht immer angenehm, aber Klarheit gehört auch zur Führung im Vertrieb".

Das Führungsteam von Accenture zeigte sich mehr als beeindruckt „Es war wirklich ein beeindruckendes Meeting! Die Diskussion rund um die verschiedenen Entscheidungstypen und die sich daraus ergebende Teamaufstellung hat nochmal ganz neue Perspektiven eröffnet – gerade in Bezug auf besonders anspruchsvolle Kunden und komplexe Projekte. Wir freuen uns auf die nächsten Schritte", erklärt Sales Director Marc Steltzner.

Mehr über das Projekt erfahren Sie auf der 3. Frankfurter Entscheider-Konferenz am 16.10.2024 https://entscheidungsinstitut.de/3-frankfurter-entscheiderkonferenz/

Das Profiling-Tool steht auch Ihnen kostenlos zur Verfügung unter https://entscheidungsinstitut.de/ihr-vuca-assessment/

**Ãœber Johanna Dahm **

Seit 25 Jahren unterstützt die promovierte Unternehmensberaterin (MBA) Entscheidungsprozesse von Mensch und Unternehmen. Mit dem jüngst gegründeten Frankfurter EntscheidungsInstitut etablierte die Kommunikationswissenschaftlerin und Wirtschaftsphilosophin die Etablierung einer Forschungseinrichtung, die sich auf die Analyse und Optimierung von Entscheidungsprozessen in Unternehmen spezialisiert hat. Durch Studien, Think Tanks und KI gestützte Software unterstützt das Institut Unternehmen dabei, effektive Entscheidungen zu treffen, Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und VUKA-Readiness zu sichern.

www.entscheidungsinstitut.de

**Ãœber Accenture:**

Accenture ist ein weltweit tätiges Unternehmen für professionelle Dienstleistungen mit führenden Fähigkeiten in den Bereichen digitale Transformation, Technologie und strategische Beratung. Mit über 500.000 Mitarbeitern in mehr als 120 Ländern hilft Accenture Unternehmen, ihre Performance zu verbessern und neue Wachstumschancen zu erschließen.

www.accenture.de

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